עסקאות בינלאומיות בישראל

מה חשוב לדעת לפני חתימה על חוזה מסחרי עם חברה בחו״ל?

חברה ישראלית מתקשרת עם ספק באירופה, מפיץ בארצות הברית, יצרן במזרח הרחוק, או לקוח עסקי במדינה אחרת (חברה, או אדם פרטי, או יישות משפטית אחרת). הצדדים מסכימים על המוצר, המחיר והתמורה, מחליפים טיוטה באנגלית וממהרים להתחיל לעבוד. אלא שבעסקה בינלאומית, דווקא הסעיפים שנראים בתחילת הדרך "משפטיים מדי" עלולים להפוך לסעיפים החשובים ביותר כאשר מתעוררת מחלוקת.

איזה דין חל על החוזה (האם הדין הישראי או הדין הזר) ? באיזו מדינה תתנהל תביעה? האם ניתן לחייב חברה זרה להתדיין בישראל? מה קורה כאשר הספק אינו מספק בזמן שנקבע בחוזה? האם אמנת מכר בינלאומית חלה על העסקה גם אם לא הזכרנו אותה בחוזה? כיצד אוכפים פסק בוררות בחו"ל? ומה קורה כאשר במסגרת העסקה מועבר מידע אישי בין ישראל לאירופה?

חוזה מסחרי בינלאומי אינו חוזה ישראלי רגיל שתורגם לאנגלית. הוא צריך להביא בחשבון שהצדדים פועלים במדינות שונות, תחת מערכות משפט שונות, עם מטבעות שונים, רגולציה שונה ולעיתים גם תרבות עסקית שונה.

מהי עסקה מסחרית בינלאומית?

עסקה מסחרית בינלאומית היא התקשרות עסקית חוצה גבולות.

זו יכולה להיות עסקה למכירת מוצרים, הסכם הפצה, הסכם שיווק, רישיון תוכנה, הסכם שירותים, ייצור עבור חברה ישראלית בחו"ל, שיתוף פעולה עסקי, הסכם סוכנות, מיזם משותף, או התקשרות בין חברה ישראלית למשקיע או חברה זרה.

המאפיין המרכזי הוא שהסכסוך האפשרי בין הצדדים אינו נשאר בהכרח בתוך מערכת משפטית אחת.

לדוגמה, חברה ישראלית רוכשת ציוד מיצרן גרמני ומוכרת אותו ללקוחות בישראל. הציוד אינו מגיע במועד והחברה הישראלית נגררת להפרות כלפי לקוחותיה. במקרה כזה מתעוררות שאלות שונות: מה קובע החוזה מול היצרן, איזה דין חל עליו, מהו הפורום המשפטי הנאות לדון בתביעה, מהן התרופות בגין האיחור, והאם החברה הישראלית יכולה לדרוש מהיצרן הגרמני לפצות אותה בשל הנזק שנגרם לה מול לקוחותיה.

איזה דין חל על חוזה בין חברה ישראלית לחברה זרה?

רצוי שהחוזה עצמו ייתן לכך תשובה מפורשת שאינה נתונה לפרשנות.

סעיף ברירת דין Governing Law קובע איזו מערכת משפטית אמורה לחול על ההסכם. הצדדים יכולים, למשל, לקבוע כי ההסכם יהיה כפוף לדין הישראלי, לדין האנגלי או לדין של מדינה אחרת, בהתאם למבנה העסקה ולמשא ומתן ביניהם, כמו כן הצדדים יכולים לקבוע ולתת בלעדיות לדין של מדינה אחת בלבד, או לקבוע מנגנון אחר לקביעת הדין החל במקרה של סכסוך.

היעדר סעיף כזה עלול לפתוח מחלוקת נוספת עוד לפני שבית המשפט מגיע לשאלה מי הפר את החוזה: איזה דין בכלל צריך להחיל על המחלוקת?

בחירה בדין הישראלי אינה עניין טכני בלבד. בחודש ינואר 2026 נכנס לתוקף תיקון מס' 3 לחוק החוזים (חלק כללי), אשר שינה את כללי פרשנות החוזים בישראל. ביחס לחוזה עסקי, אם הצדדים המיוצגים לא קבעו בעצמם כיצד יפורש החוזה, נקבע ככלל כי הפרשנות תהיה בהתאם ללשונו בלבד, בכפוף לחריגים שנקבעו בחוק.

לכן, נכון להיום, כאשר חברה ישראלית בוחרת בדין הישראלי לחוזה מסחרי משמעותי, יש חשיבות גדולה עוד יותר לניסוח מדויק של מנגנוני התשלום, האחריות, הביטול, ההפרה והסעדים. חשוב לציין כי לבחירת הדין יש חשיבות רבה, שכן פעמים רבות בחרה ישראלית החותמת על עסקה עם חברה מחו"ל אינה יודעת מהו הדין החל במדינה הזרה ומהם הסיכונים עבור חברה ישראלית לדון בכסוך לפי ה דין הזר.

האם בחירת הדין קובעת גם איפה תתנהל התביעה?

לא בהכרח.

ברירת דין וסמכות שיפוט הן שתי שאלות שונות.

סעיף ברירת הדין קובע איזה דין חל על ההסכם. סעיף סמכות השיפוט Jurisdiction) ) קובע היכן הצדדים מבקשים לנהל את ההליך.

לדוגמה: חוזה יכול לקבוע שהדין הישראלי יחול עליו, אך שסכסוך יידון בבוררות בלונדון. ניתן גם לקבוע דין אנגלי ובית משפט בישראל, אף שהשילוב הזה עשוי ליצור מורכבות מעשית משום שבית המשפט עשוי להידרש לקבל ראיות לגבי הדין הזר.

בעסקה בינלאומית כדאי לחשוב כבר בזמן החתימה על היום שבו יהיה צורך לאכוף את ההסכם.

אם הנכסים העיקריים של החברה הזרה נמצאים במדינה מסוימת, לעיתים אין טעם לקבל לאחר שנים פסק דין מצוין במקום שבו יהיה קשה לאכוף אותו. בנוסף, גם אם קובעים את הפורום הנאות שידון בסכסוך, עדיין ייתכנו מקרים בהם צד לסכסוך יטען כי הפורום הנאות לדון בתביעה אינו הפורום שנקבע בהסכם. חשוב לקחת בחשבון בעת קביעת הפורום הנאות שידון בסכסוך בין צדדים כי בדרך כלל עלויות ניהול תביעה מפשטית בחו"ל גבוהות יותר מעלויות ניהול הליך משפטי בישראל.

האם כדאי לבחור בית משפט או בוררות בינלאומית?

אין תשובה אחת שמתאימה לכל עסקה.

בוררות בינלאומית יכולה להתאים במיוחד לעסקאות שבהן הצדדים רוצים פורום ניטרלי, הליך גמיש יותר ולעתים מהיר יותר, או אפשרות לאכוף את פסק הבוררות במדינות שונות.

בשנת 2024 נכנס לתוקף בישראל חוק הבוררות המסחרית הבינלאומית, התשפ"ד-2024, המבוסס על עקרונות חוק המודל של (UNCITRAL) ונועד ליצור מסגרת ייעודית לבוררויות מסחריות בינלאומיות בישראל.

ישראל היא גם צד לאמנת ניו יורק משנת 1958 בדבר הכרה ואכיפה של פסקי בוררות זרים. האמנה חלה במדינות רבות ומהווה אחד הכלים המרכזיים לאכיפת פסקי בוררות בינלאומיים. ישראל אשררה את האמנה עוד בשנת 1959.

עם זאת, סעיף בוררות צריך להיות מנוסח היטב. כדאי לקבוע, בין היתר, היכן תתקיים הבוררות, כמה בוררים ימונו, מה תהיה שפת הבוררות, איזה דין יחול ומהו מוסד הבוררות אם הצדדים מבקשים בוררות מוסדית. כמו כן יש לברר טרם קביעת זהות הבורר את עלויות הבוררות, שכן בוררות בחו"ל עשויה להגיע לעלויות גבוהות מאוד.

משפט כללי כמו "במקרה של מחלוקת הצדדים יפנו לבוררות" עלול להשאיר שאלות מהותיות פתוחות דווקא בעת משבר ולכן יש לקבוע באופן מדויק את זהות הבורר.

האם אמנת המכר הבינלאומית יכולה לחול על העסקה גם אם לא כתבנו זאת בחוזה?

כן, במקרים המתאימים.

ישראל אימצה את אמנת האומות המאוחדות בדבר חוזים למכר טובין בין-לאומי CISG, שנחתמה ביום 11.04.1980, באמצעות חוק המכר (מכר טובין בין-לאומי), התש"ס-1999. החוק מעניק להוראות האמנה תוקף של חוק בישראל.

האמנה עוסקת, בין היתר, בהתקשרות בחוזה מכר בינלאומי, חיובי המוכר והקונה, מסירת טובין, התאמת המוצר, הפרה ותרופות.

ישראל אף הרחיבה בחוק הישראלי את תחולת הוראות האמנה גם לחוזים מסוימים שבהם מקום עסקו של אחד הצדדים נמצא במדינה שאינה צד לאמנה. חשוב לציין כי החוק קובע בין היתר בסעיף 1(ג) כי בקביעת תחולת האמנה לא יובאו בחשבון הלאומיות, האופי האזרחי, או המסחרי של הצדדים או של החוזה. יודגש כי החוק מחריג בסעיף 2 מספר עסקאות עליהן האמנה לא תחול (לדוגמא ניירות ערך, מסמכים סחירים, ספנות, כלי שיט, רחפנות או כלי טיס, חשמל ועוד). יודגש גם כי סעיף 7 לחוק קובע כי האמנה תפורש בישם לב לאופי הבינלאומי שלה, לצורך בקידום אחידות בתחולה שלה ולשמירה על תום לב בסחר בין לאומי. החור מגדיר גם את התרופות שיש לצד במקרה בו מור לא קיים את החיובים שלו בהתאם לחוזה או לאמנה.

לכן, בעסקה שבה חברה ישראלית קונה או מוכרת טובין לחברה בחו"ל, לא נכון להניח אוטומטית שחוק המכר הישראלי הרגיל הוא ההסדר היחיד שרלוונטי.

בשלב ניסוח החוזה צריך לבדוק האם ה CISG חל, האם הצדדים רוצים שיחול ומה המשמעות של החלתו או החרגתו ביחס לעסקה הספציפית.

איך נכון להגדיר את המוצר והשירות בעסקה בינלאומית?

בצורה מפורטת ככל הנדרש.

בעסקאות בינלאומיות, פער גיאוגרפי ופערי שפה ותרבות עסקית מגדילים את החשיבות של מפרט ברור.

אם נרכשת סחורה, כדאי להגדיר בדיוק את סוג המוצר, הכמות, האיכות, התקנים, האריזה, מסמכי המשלוח, מקום המסירה ומועדי האספקה.

לדוגמה: נניח שחברה ישראלית מזמינה 5,000 יחידות של מוצר מיצרן בחו"ל. המוצר מגיע לישראל, אך אינו עומד בתקן הישראלי של מכון התקנים שנדרש לשיווקו המקומי.

מבחינה מסחרית הסחורה "סופקה". מבחינת החברה הישראלית היא עלולה להיות כמעט חסרת ערך.

לכן כבר בהסכם צריך לבחון מי אחראי להתאמה לרגולציה הישראלית, מי נושא בעלויות בדיקות ואישורים ומה קורה אם המוצר אינו יכול להיכנס לישראל או להימכר בה. חשוב לציין שבישראל יש תקינה שלגבי מוצרים רבים מחמירה ביחס לתקינה במדינות אחרות בעולם.

משרד הכלכלה מפעיל מערכת לבדיקת הדרישות החוקיות החלות על יבוא מסחרי בהתאם לסוג הטובין, ובמוצרים מסוימים עשויים להידרש רישיונות, אישורים או עמידה בדרישות רגולטוריות.

מי נושא בסיכון של המשלוח, הביטוח והמכס?

רצוי שהחוזה יענה על כך במפורש.

בעסקה בינלאומית מחיר המוצר הוא רק חלק מן העלות.

צריך להסדיר מי אחראי להובלה, ביטוח, מכס, אחסנה, שחרור בנמל, מסמכי יבוא, עלויות בלתי צפויות ונזק שנגרם במהלך ההובלה.

במקרים רבים נעשה שימוש בתנאי Incoterms- אך גם כאשר משתמשים בהם חשוב לציין במדויק את המונח, המקום והגרסה הרלוונטית ולא להניח ששני הצדדים מבינים את משמעותו באופן זהה. חשוב לציין כי פרק 4 לחוק המער (מכר טובין בין לאומי), תש"ס-1999 מגדיר וקובע בסעיפים 66- 70 את מנגנון העברת הסיכון, החוק קובעי בין היתר שאובדן או נזק לטובין אחרי שהסיכון עבר לקונה, לא משחררים אותו מהחיבו שלו לשלם את מחיר הטובין, אלא אם האובדן, או הנזק נגרמו בשל מעשה, או מחדל של המוכר, עוד נקבע בחוק כי אם חוזה המכר כרוך בהולה של טובין והמוכר לא מחויב להעביר אותם למקום מסוים, אז הסיכון עובר לקונה זאת כשהטובין הועברו למוביל הראשון לצורך העברתם לקונה בהתאם לחוזה המכר ואילו אם המוכר מחויב בהתאם להסכם להעביר טובין למוביל במקום מסוים, הסיכון יעבור אל הקונה רק אחרי שהטובין הועבור למוביל באותו מקום שנקבע בחוזה. חשוב גם לציין בחוק המכר מכר טובין בין לאומי מקנה גם סעדשים לצד לחוזה במקרים בהם יש הפרה צפויה של החוזה (פרק 5 לחוק).

לדוגמה: שינוי של תנאי המסירה יכול להעביר מצד אחד לצד האחר אחריות ועלויות בהיקף משמעותי במקרה של נזק לסחורה בדרך.

איך מגנים על החברה מפני שינויי מטבע ועלויות בלתי צפויות?

גם זו שאלה חוזית.

כאשר חברה ישראלית מתחייבת לשלם בדולרים, ביורו או במטבע אחר, שינוי משמעותי בשער החליפין יכול לשנות את כדאיות העסקה.

ניתן להסדיר מנגנוני הצמדה, מועדי המרה, שער מוסכם או מנגנון לפתיחת המחיר מחדש כאשר מתקיים שינוי חריג או לקבוע שער מקסימום ושער מינימום שכל סטיה מעבר לשערים שיהוו את מחיר המקסימום או המינימום לתשלום.

אותו עיקרון נכון גם לעלייה משמעותית במחירי חומרי גלם, הובלה או מכסים.

לא כל שינוי כלכלי מאפשר לצד להשתחרר מהתחייבות שקיבל על עצמו. לכן, כאשר הצדדים רוצים לאפשר התאמת מחיר במקרה מסוים, כדאי לקבוע מראש מהו האירוע שמפעיל את המנגנון וכיצד יחושב המחיר החדש.

מה קורה כאשר ספק בחו"ל אינו מסוגל לספק עקב מלחמה, סנקציות או בעיות בשרשרת האספקה?

הדבר תלוי בהסכם, בדין החל ובנסיבות.

סעיף כוח עליון Force Majeure – צריך להגדיר לא רק אילו אירועים עשויים להיחשב אירועי כוח עליון, אלא גם מה ההשלכות שלהם.

האם החיובים מוקפאים? לכמה זמן? האם רק לתקופה בה חל הכוח העליון? האם צריך למסור הודעה? האם הצד שנפגע חייב לנסות למצוא חלופה? האם לאחר תקופה מסוימת ניתן לבטל את ההסכם?

לדוגמה: העובדה שספק משנה במדינה אחרת הפסיק לייצר אינה בהכרח מסיימת את האחריות של הספק הישיר כלפי החברה הישראלית.

מבחינה מעשית, כדאי לבדוק גם האם ניתן היה להשיג את המוצר ממקור חלופי ומה היה מצב הביצוע עוד לפני האירוע הנטען והאם אכן העיכוב נגרם בשל הכוח העליון, או שהעיכוב נגרם בשל סיבות אחרות והכוח העליון מהווה תירוף בלבד בכיד לאחר באספקה, או כדי להפר חוזה.

איך מגנים על קניין רוחני וסודות מסחריים?

בעסקאות שבהן מועברים תוכנה, ידע, שרטוטים, נוסחאות, מאגרי לקוחות או מידע טכנולוגי, לא כדאי להסתפק בסעיף סודיות כללי.

צריך להבחין בין קניין רוחני שהיה קיים לפני העסקה לבין תוצרים שנוצרים במסגרתה.

לדוגמה: חברה ישראלית מתקשרת עם חברה זרה לצורך פיתוח מוצר. במהלך העבודה נוצר קוד חדש. מי בעל הקוד החברה ששילמה עבורו, החברה שפיתחה אותו או שתיהן? היכן רושמים את הזכויות ככל ורושמים, האם בישראל, או במדינה בה שכונת החברה השניה להסכם או בשתיהן?

אם ההסכם אינו נותן תשובה, עלולה להתפתח מחלוקת מהותית דווקא לאחר שהמוצר מצליח.

רצוי להסדיר גם שימוש במותגים, סימני מסחר, רישיונות, מגבלות שימוש, סיום הרישיון והמשך שימוש לאחר סיום ההתקשרות.

מה צריך לבדוק כאשר מועבר מידע אישי בין מדינות?

בעסקאות טכנולוגיה ושירותים רבות זהו כבר חלק מרכזי מהבדיקה.

חברה ישראלית שמקבלת מידע אישי מאירופה או שולחת מידע לחברה זרה עשויה להיות כפופה לחובות בתחום הפרטיות בישראל ובמדינות אחרות.

בישראל קיימות תקנות ייעודיות ביחס למידע שהועבר מהאזור הכלכלי האירופי, הכוללות בין היתר חובות בעניין מחיקה, החזקת מידע נחוץ, דיוק ויידוע.

בנוסף, באפריל 2026 פרסמה הרשות להגנת הפרטיות גילוי דעת מעודכן בנושא העברת מידע אישי מישראל אל מחוץ לגבולות המדינה, ובין היתר התייחסה להעברת מידע מכוח התחייבות חוזית של מקבל המידע לעמוד בתנאים הנדרשים.

לכן בחוזה שבו מועבר מידע אישי כדאי לבחון גם הסכם עיבוד מידע, הרשאות שימוש, אבטחת מידע, שימוש בקבלני משנה, מקום אחסון המידע וחובת דיווח במקרה של אירוע אבטחה.

מה קורה כאשר הצד השני פשוט מפסיק לשלם?

כדאי לחשוב על כך לפני מסירת הסחורה או השירות.

בעסקה בינלאומית גביית חוב מחברה זרה יכולה להיות מורכבת ויקרה יותר מגביית חוב בישראל.

לכן ניתן לבחון מנגנונים כמו מקדמה, תשלומים לפי אבני דרך, מכתב אשראי, ערבות (רצוי ערבות אישית ולא רק של בחברה), שמירת בעלות בסחורה עד לביצוע תשלום מלא או תנאים אחרים המתאימים לעסקה.

לדוגמה:חברה ישראלית מספקת שירות במשך שישה חודשים ורק לאחר מכן מוציאה חשבונית על מלוא התמורה. אם הלקוח נמצא במדינה זרה ומפסיק לשלם, החברה כבר נשאה כמעט בכל עלויות העסקה כאשר כוח המיקוח שלה נמוך.

לעיתים שינוי פשוט במבנה התשלומים יכול לצמצם משמעותית את החשיפה.

מה צריך לקבוע לגבי סיום ההתקשרות?

לא פחות חשוב מהשאלה כיצד היא מתחילה.

יש לקבוע מתי ניתן לסיים את החוזה, האם נדרשת תקופת התראה, מה נחשב להפרה יסודית ומה קורה להזמנות שכבר התקבלו.

בהסכם הפצה, לדוגמה: חשוב לקבוע מה קורה למלאי שנותר אצל המפיץ, האם הוא רשאי להמשיך למכור אותו, מה קורה ללקוחות קיימים והאם החברה מחויבת לרכוש בחזרה מלאי.

בהסכם שירותים צריך לבדוק מה קורה לחומר שנוצר, למידע של הלקוחות ולהתחייבויות שעדיין פתוחות, לקניין רוחני, לתקבולים וכספים שצריכים להתקבל, לתביעות בגין הפעילות המשותפת ועוד.

הסכם טוב אינו מסתפק במשפט "כל צד רשאי להביא את ההסכם לסיום בהודעה של 30 ימים". הוא מסדיר גם את היום שאחרי הסיום וקבוע מנגנון ברור שמתייחס לכל הסוגיות והמחלוקות שעלולות להתעורר בעת סיום התקשרות.

אילו מסמכים חשוב לשמור במהלך העסקה?

בעסקה בינלאומית, לתיעוד בזמן אמת יש חשיבות רבה.

רצוי לשמור את נוסחי ההסכם והנספחים, הזמנות רכש, מפרטים, התכתבויות בדוא"ל או בוואטסאפ לגבי שינויים, הודעות על עיכובים, אישורי משלוח, תעודות בדיקה, חשבוניות ותיעוד של תלונות בנוגע למוצר או לשירות וכן הקלטות ככל וישנן.

עו"ד לירן קולצינסקי מציין -מניסיון בניהול סכסוכים מסחריים, לעיתים השאלה המכריעה אינה מה מנהל בחברה זוכר שנתיים לאחר האירוע אלא מה נכתב בזמן אמת כאשר התעוררה הבעיה.

אם ספק מודיע שלא יעמוד במועד, התגובה של החברה באותו יום עשויה לקבל משמעות משפטית בהמשך. שתיקה ממושכת, הסכמה לשינוי או המשך ביצוע ללא הסתייגות עלולים להפוך לחלק מהתשתית העובדתית של הסכסוך.

מה כדאי לבדוק לפני שחותמים על חוזה בינלאומי?

לפני החתימה כדאי לוודא שההסכם נותן תשובה ברורה לפחות לשאלות הבאות:

מיהו הצד שמתקשרים איתו והאם הוא מוסמך להתקשר בעסקה; מה בדיוק מסופק; מהם מועדי הביצוע; מי אחראי למשלוח ולרגולציה; כיצד ומתי משולמת התמורה; באיזה מטבע; מה קורה במקרה של איחור; מהי מגבלת האחריות; איזה דין חל; היכן יתנהל סכסוך; האם קיימת בוררות; מה קורה לקניין הרוחני ולמידע; וכיצד ניתן לסיים את ההסכם וכן כדאי לבדוק את הרקע של הצד אתו מתקשרים, לרבות בדיקת יכולת כלכלית של הצד אתו מתקשרים והאם הוא לא מצוי בהליכי חדלות פירוען במדינה בה הוא מנהל את עסקיו.

בנוסף, בהתאם לסוג העסקה ולמדינות המעורבות, עשויה להידרש בדיקה של הוראות יבוא ויצוא, מיסוי, מכס, פרטיות, קניין רוחני, רגולציה ענפית ומגבלות סחר.

הניסיון של המשרד בליווי חוזים והתקשרויות מול חברות בחו״ל

בעסקה בינלאומית, ההיכרות עם הדין הישראלי היא רק חלק מהעבודה. לא פחות חשוב להבין כיצד העסקה מתנהלת בפועל כאשר הצד השני נמצא במדינה אחרת, פועל לפי תרבות עסקית שונה ולעיתים מציג טיוטת הסכם המבוססת על דין זר או על סטנדרטים מסחריים שאינם מקובלים בישראל.

משרד עורכי דין קולצינסקי מלווה חברות, בעלי עסקים ובעלי מניות בהתקשרויות בעלות היבטים בינלאומיים, לרבות בחינת חוזים המתקבלים מחברות בחו"ל, ניסוח והערות להסכמי שירותים ושיתוף פעולה, הסכמי סודיות, התקשרויות מסחריות בין חברות וסוגיות הנוגעות ליחסים בין בעלי מניות ושותפים עסקיים במדינות שונות.

בעבודה על חוזה בינלאומי אנו משתדלים להתחיל דווקא מהצד העסקי: מה הלקוח מבקש להשיג ומה הסיכון שהוא אינו מוכן לקבל על עצמו. רק לאחר מכן נבחנים הסעיפים המשפטיים.

לדוגמה: כאשר חברה ישראלית מקבלת טיוטת הסכם מחברה זרה, הבדיקה אינה מסתכמת בתיקון ניסוח או בתרגום משפטי. יש לבחון בין היתר האם מנגנון האחריות מאוזן, האם קיימת הגבלת אחריות חד צדדית, איזה דין נקבע, היכן ניתן לתבוע, כיצד ניתן לסיים את ההתקשרות, מי נושא באחריות במקרה של הפרת התחייבות של ספק משנה ומה קורה לקניין הרוחני ולמידע העסקי לאחר סיום ההסכם.

נושא חשוב נוסף הוא יכולת האכיפה בפועל. סעיף שנראה טוב על הנייר אינו בהכרח מועיל אם כדי לאכוף אותו החברה הישראלית תידרש לנהל הליך מורכב ויקר במדינה רחוקה. לכן, כבר בשלב המשא ומתן יש לבחון לא רק מה הזכות המשפטית של הלקוח, אלא גם כיצד ניתן יהיה לממש אותה במקרה של מחלוקת.

גם כאשר המשרד מייצג לקוח ישראלי מול חברה או בעל מניות זר, אנו שמים דגש על שמירת תיעוד, בניית מנגנוני תשלום הדרגתיים, הגדרת אבני דרך ומניעת מצב שבו הלקוח מבצע את עיקר התחייבויותיו עוד לפני שקיבל את התמורה או את הבטוחות המתאימות.

הניסיון מלמד כי בחוזים בינלאומיים רבות מהמחלוקות אינן מתחילות בשאלה משפטית מורכבת, אלא דווקא בפרטים שלא הוגדרו: מי משלם הוצאה מסוימת, מה נחשב לקבלת השירות, מהו המועד הסופי לביצוע, האם ניתן לעבוד עם צד שלישי ומה קורה כאשר אחד הצדדים מבקש להפסיק את הפעילות המשותפת.

לכן המטרה בליווי חוזה בינלאומי אינה רק לייצר מסמך משפטי מפורט. המטרה היא להבין מראש היכן העסקה עלולה להיכשל ולנסות להסדיר את נקודת הכשל לפני שהיא הופכת לסכסוך בינלאומי.

לסיכום – בעסקה בינלאומית, החוזה הוא גם מפת הסיכונים של העסקה

הסכם בינלאומי טוב אינו נועד לנבא כל אירוע שיתרחש בעתיד. הוא נועד לקבוע מי נושא בסיכון כאשר הדברים אינם מתקדמים לפי התוכנית.

בעסקה מקומית אפשר לעיתים להשלים פרטים בשיחת טלפון ולהיפגש למחרת. כאשר הספק נמצא בסין, הלקוח בארצות הברית והחברה בישראל כל מחלוקת הופכת מהר יותר למחלוקת של דין, מרחק, שפה ואכיפה.

לכן חשוב לבדוק את העסקה על מלוא רבדיה עוד לפני שהטיוטה הופכת לעובדה מוגמרת.

יש להבין את המודל המסחרי, לזהות את נקודות הסיכון ולתרגם אותן לסעיפים ברורים בנושאי אחריות, תשלום, אספקה, קניין רוחני, סודיות, ברירת דין ויישוב סכסוכים.

משרד עורכי דין קולצ'ינסקי עוסק בליווי חברות ועסקים בהתקשרויות מסחריות, חוזים וסכסוכים עסקיים, לרבות התקשרויות בעלות היבטים בינלאומיים. העבודה המשפטית בעסקה בינלאומית אינה מסתכמת בתיקון נוסח באנגלית, אלא בבחינת מבנה העסקה, החשיפה של הלקוח והדרך שבה ניתן לצמצם מראש מחלוקות ובעיות אכיפה.

כאשר כבר נוצר סכסוך, בחינה מוקדמת של ההסכם, הדין החל, מנגנון יישוב הסכסוכים והראיות שנאספו במהלך ההתקשרות יכולה לסייע בקבלת החלטה אם לפעול למשא ומתן, להליך משפטי או לבוררות.

בעסקאות בינלאומיות, דווקא הסעיף שנראה שולי ביום החתימה יכול להפוך לסעיף המרכזי ביום שבו הצד השני אינו מקיים את ההסכם.